Bien gérer des appels de vente pendant la prospection commerciale

Les commerciaux sont souvent confrontés à cette question lors des appels de vente, ainsi qu’à d’autres comme «pourquoi devrais-je acheter chez vous à votre entreprise? ou Qu’est-ce qui vous rend différent?. En fait, comme indiqué dans mon dernier message, ils ont probablement passé beaucoup de temps sur internet à apprendre exactement comment répondre à ces questions. En réalité, répondre à des questions comme celles-ci finissent généralement par vous mettre sur la défensive et ne vous donneront pas l’avantage que vous espérez.

Garder une crédibilité et rester soi-même.

Pensez-y un instant … si vous répondez à cette question, vous retentissez immédiatement comme tous les vendeurs qui vous ont précédé, ainsi que ceux qui vous suivront. En répondant à la question, vous créez une « similitude » et une croyance dans l’esprit de la perspective que vous êtes comme tout le monde. Vous devez également considérer que tout ce que vous dites sera considéré comme un « fourrage commercial » et que vous êtes souvent écouté avec scepticisme et dans une perspective « Oui bien sûr ».

Pour chaque question, une réponse appropriée.

De toute évidence, il y a beaucoup de situations différentes dans lesquelles ces questions peuvent être posées. Est-ce qu’ils achètent actuellement ce produit à quelqu’un d’autre? Est-ce un produit qu’ils ont acheté par le passé ou s’agit-il d’un produit qu’ils n’ont jamais acheté? Connaître la situation dans laquelle vous vous trouvez vous aidera à déterminer la meilleure façon de procéder. Plutôt que de répondre à la question, vous voudrez peut-être dire « Je serais heureux de vous le dire mais je suis curieux, est-ce un produit que vous avez déjà utilisé ou que vous achetez actuellement? ». Leur réponse sera une information précieuse à partir de laquelle nous pourrons planifier notre prochaine question.
S’ils utilisent actuellement ou ont déjà eu de l’expérience, il serait beaucoup plus logique de savoir ce qu’ils ont utilisé par le passé. S’ils cherchent à faire un changement « qu’est-ce qu’ils aimeraient voir de différent? » C’est une question qui nous amènerait des informations qui commenceraient à former notre offre, ou identifieraient que nous n’avons pas ce qu’ils veulent. Rappelez-vous également que s’ils n’achètent pas ou n’ont pas utilisé auparavant, donner vos informations peut maintenant devenir une liste de courses qui leur permettra de vous comparer à la concurrence et de « banaliser » votre offre.

La meilleure réponse à une question est une autre question.
En ne répondant pas à la question mais en demandant plutôt:

• Y avait-il quelque chose que vous espériez être mieux?
• Si nous pouvions offrir quelque chose de différent ou mieux, qu’espériez-vous?

Avec ces questions, vous avez la chance de trouver exactement ce qu’ils recherchent et de concevoir votre réponse en fonction de vos commentaires.
Il faut du courage et du contrôle émotionnel pour réagir de cette façon, mais vous verrez que cela vous mettra dans une perspective totalement différente. Arrêtez de répondre « ce qui vous rend meilleur » et vous obtiendrez de meilleures informations qui vous aideront à faire plus de ventes!